Jak vidí obchod a potřeby zákazníků nový Head of Sales?

Před nástupem na pozici Head of Sales jste působil jako Presales Consultant. Jaké byly vaše první dojmy z nové role? Překvapilo vás něco?

Přechod do nové role byl poměrně rychlý a tím pádem i trochu náročnější. Najednou jsem měl mnohem širší záběr – od strategie a plánování až po motivaci týmu a odpovědnost za výsledky. Největší změnou pro mě byla změna perspektivy – z jednotlivých případů a detailů na širší pohled, který zahrnuje celý obchodní tým a různé typy zákazníků. Jsem ale stále na začátku, takže pocity a pohledy na věc budou přibývat.

Pomohla vám v nové roli zkušenost z předchozí pozice?

Rozhodně ano. Zkušenosti z presalesu mi dávají výhodu v tom, že rozumím jak našemu produktu do hloubky, tak i potřebám zákazníků. Navíc jsem měl možnost vidět obchod zblízka „v terénu“, kdy jsem působil jako obchodník – to mi teď pomáhá být věrohodný v očích týmu (alespoň si to myslím :D), efektivněji rozhodovat a celkově mít přehled o trhu.

Jaké byly vaše první dojmy a největší výzvy během prvního měsíce jako Head of Sales?

Protože jsem ve firmě už pět let a prošel jsem si několika rolemi v obchodním oddělení, nevstupoval jsem do neznámého prostředí – spíš jsem získal nový úhel pohledu. První měsíc byl hlavně o přenastavení mindsetu z role výkonného člena týmu do role toho, kdo nastavuje směr, motivuje a rozhoduje. Největší výzvou bylo sladit různá očekávání – vedení, týmu i moje vlastní – a začít pracovat na změnách, které povedou k dlouhodobému posílení výkonu celého obchodního oddělení.

Změnil se váš pohled na obchod a zákazníky/klienty, když jste se přesunul z pozice konzultanta do obchodního vedení?

Dá se říct, že ano. V roli konzultanta jsem se díval na zákazníka hodně z pohledu řešení – jak mu nejlépe pomoct. Teď vnímám obchod víc systémově – musím přemýšlet, jak nastavit procesy, jak škálovat přístup k různým typům zákazníků a jak sladit obchodní úsilí s dlouhodobou strategií firmy.

Jak vnímáte tým, se kterým máte možnost spolupracovat?

Jsem rád, že můžu pracovat s lidmi, kteří mají drive, znalosti a jsou ochotní se posouvat. Tým má zdravý základ, táhneme za jeden provaz a navzájem se podporujeme. Pro mě je práce v týmu důležitá a myslím si, že takto dokážeme dosáhnout požadovaných výsledků.

Jaké jsou vaše hlavní cíle a plány na nejbližší měsíce?

V nejbližších měsících se chci zaměřit na úpravu a zjednodušení klíčových obchodních procesů, aby byly lépe uchopitelné pro tým a zároveň odpovídaly aktuálním potřebám trhu. Důraz budu klást i na jasné nastavení priorit a cílů, které povedou ke konkrétním výsledkům. Velkou příležitost vidím v užší spolupráci s marketingem – nejen při akvizici nových zákazníků, ale i při efektivnějším využití dat a obsahu pro práci s těmi stávajícími. Věřím, že klíčem k udržitelnému růstu je schopnost rozhodovat se na základě dat a otevřené zpětné vazby, ne pouze intuice.

Co je podle vás klíčem k úspěšnému prodeji inteligentních komunikačních řešení?

Za mě jsou to tři věci: důkladné pochopení zákazníkovy situace, schopnost komunikovat přínos srozumitelně a bez zbytečného technického balastu, a důvěra. Pokud zákazník cítí, že mu opravdu chcete pomoct – ne jen prodat – a zároveň vidí, že víte, o čem mluvíte, máte napůl vyhráno. Technologie je nástroj, ale obchod je pořád hlavně o lidech.

Kdybyste měl IPEX popsat jednou větou, jaká by to byla?

Partner, který vám pomůže zjednodušit komunikaci a posunout zákaznickou zkušenost na vyšší úroveň.